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                        L’ARTE SOTTILE DI                                 E

di Nadia Teresa Penniello

La negoziazione un’arte? Definizione inusuale ma plausibile, se consideriamo l’Arte nell’accezione di “attività umana fondata sullo studio e sull’esperienza …da cui nascono comportamenti sottoposti a giudizi di valore” (Zingarelli).

Il fenomeno negoziale non riguarda solo la politica internazionale o affari tra grosse aziende; può avvenire anche durante un colloquio di lavoro, l’organizzazione di una vacanza in gruppo, la gestione di rapporti personali.

La  negoziazione è uno scambio sociale suscettibile di continue variazioni e molteplici influenze, un sottile e dinamico gioco di forze , inizialmente, almeno sulla carta, equamente distribuite tra le parti, come su due piatti di bilancia perfettamente allineati.

Quello che la contraddistingue dal conflitto, è che non necessariamente il vantaggio di una parte si traduce in svantaggio dell’altra, come in una competizione sintetizzabile con la  dicotomia lineare “io vinco tu perdi”.

Spesso si caratterizza per essere un continuo scambio circolare, un’alternarsi di dare e avere.

Per essere efficace, una negoziazione, ovvero una mediazione tra attese ed esigenze proprie e della controparte, richiede alcune pre fasi, prima di tutto la preparazione.

La premessa indispensabile è avere ben chiaro il macro obiettivo che si vuole raggiungere, in modo da stabilire quelli intermedi e i margini di flessibilità, le strade principali e i percorsi alternativi specifici. Per dirla come Seneca ”se un uomo non sa verso quale porto è diretto, nessun vento è quello giusto”!

Preparazione e analisi, servono dunque a definire gli obiettivi propri e presumere quelli  della controparte, evidenziare i punti di forza e di debolezza, per valutare il “proprio peso”nella trattativa e adottare di conseguenza le strategie più indicate, per mantenere o incrementare il proprio vantaggio, diminuire o ribaltare lo svantaggio.

A proposito di arte…alcuni raffinati professionisti della negoziazione, prevedono una fase di prova, una sorta di messa in scena, durante la quale negoziatore e collaboratori si sforzano di interpretare i diversi tipi di controparte che potrebbero avere di fronte; esasperano ed estremizzano il contestatore, lo “yes man”, l’indeciso etc, per prevedere battute e controbattute, e preparare una strategia che comprenda sotto percorsi da scegliere da caso a caso, più o meno come i pneumatici più adatti al tipo di pista e tempo!

Tutti questi elementi di variabilità, concorrono comunque al raggiungimento dell’obiettivo che deve essere definito con chiarezza prima, e mantenuto durante la negoziazione, pena soprattutto una perdita di credibilità e forza nella trattativa.

La revisione infatti, da mettere in conto sia durante la fase pre negoziale che dopo ogni incontro, riguarda eventuali modifiche di approccio o strategie, non l’obiettivo , o meglio non l’obiettivo “svelato”alla controparte; buona norma è infatti ascoltare piuttosto che parlare, per conoscere più dettagli possibili e modellare “in corso d’opera” il proprio intervento,  e inoltre rivelare un obiettivo già comprensivo di margini di trattativa (ad esempio, chiedere 100, se si è disponibili a avere 70).

Finalmente nel vivo…siamo arrivati alla negoziazione vera e propria, sul cui successo influiscono diversi fattori :

Lo stile sociale, aggressivo, cortese, rigido, flessibile; nella scelta è utile tener presente se si è interessati o meno alla costruzione o mantenimento di un rapporto positivocon la controparte.

Il condizionamento della controparte, positivo o negativo, ovvero la sua predisposizione, l’immagine, l’opinione che ha del negoziatore e/o dell’azienda che rappresenta; tanti i modi di creare una buona predisposizione, tra cui farsi presentare o preannunciare da un comune conoscente (ovviamente stimato da entrambi!), prima dell’inizio della trattativa.

La motivazione al negoziato, che va al di là dell’obiettivo da raggiungere; ad esempio, è più importante  l’interesse dell’azienda o istituzione che si rappresenta, o il proprio successo personale,l’affermazione della propria forza, il rapporto personale ?

Un’ ultima considerazione,  il ruolo di negoziatore non è assoluto, perfettamente definito come i personaggi di una fiaba (il buono, il cattivo etc).

 Nei rapporti personali,come negli affari, nella politica o negli acquisti di tutti i giorni, lo scambio circolare fa sì che  i rapporti di forza oscillino facilmente, avvicinando e  allontanando le parti, “i piatti della bilancia” dal punto di perfetto equilibrio da cui erano partite.

Durante la trattativa le parti possono ribaltare e più volte, ed è vantaggioso quindi saperle interpretare entrambe, passando dalla proposta all’obiezione ed alla proposta ancora, acquistando la triplice capacità di affrontare un rapporto paritario, in svantaggio e in vantaggio.